揭秘客户终身价值（CLV）的价值模型公式以及如何提高的方法！

一、客户终生价值 (CLV)的定义与价值

1.定义：

客户终生价值，或者说客户生命周期价值（CLV 或 CLTV）是指示企业在整个业务关系中可以从单个客户帐户中合理预期的总收入的指标。

该指标考虑客户的收入价值，并将该数字与公司预测的客户寿命进行比较。

企业使用客户终生价值来确定对公司最有价值的客户群。客户从公司购买和继续购买的时间越长，他们的终生价值就越大。

这个指标是客户支持和客户成功团队可以在客户旅程中直接影响的东西。客户支持代表和客户成功经理在解决问题和提供建议以提高客户忠诚度和减少客户流失方面发挥着关键作用。

2.价值：

（1）直接影响收入

CLV 识别为您的业务贡献最多收入的特定客户。这使您可以为这些现有客户提供他们喜欢的产品/服务并让他们更快乐，通说点说，使他们在您的公司花费更多的钱。

根据 HubSpot Research 的数据，55% 的成长型公司认为投资客户服务计划“非常重要”。而收入停滞或下降的公司，只有 29% 的人表示这项投资“非常重要”。由于客户满意度的提高，积极致力于客户成功的公司正在获得更多收入。

（2）定位理想客户

当您知道客户的终生价值时，您也知道他们在一段时间内在您的企业上花费了多少钱——无论是 50元、500元还是 5000元。有了这些信息，您就可以针对在您的业务中花费最多的客户制定客户获取策略。

（3）降低获客成本

获得新客户往往代价高昂，哈佛商业评论发表的一篇文章表明，获得一个客户的成本是保留现有客户的 5 到 25 倍。此外，贝恩公司进行的另一项研究发现，留存率提高 5% 可导致利润增加 25% 至 95%。

这些统计数据都表明，企业能识别并培养与其互动最有价值的客户至关重要，这样做，您将获得更高的利润率、更高的客户生命周期价值并降低客户获取成本。

二、客户终身价值的模型公式与计算方法

3.计算方法（仅供参考）

要计算客户终生价值，您需要计算平均购买价值，然后将该数字乘以平均购买次数来确定客户价值。然后，一旦您计算出平均客户生命周期，您就可以将其乘以客户价值来确定客户生命周期价值。

客户生命周期价值 = （客户价值 * 平均客户生命周期）

其中客户价值 = 平均购买价值 * 平均购买次数

说明：客户总寿命，不可完全统计，因为没有终点，所以计算的是一个当下的值，类似于样本值，仅供参考。

三、如何提高客户终生价值？

原理：

1.客户成交之后，整体客户体验都非常好

2.有特殊的东西让用户很容易记住你。

3.客户下次再找你很容易，成交路径很短。

已经知道了您的客户终生价值，那么改如何改进它呢？以下是一些策略：

1.提高产品体验

谨慎承诺，超额交付

3. 提高客单价

提高 CLV 最明智的方法之一是增加平均订单价值，也就是客单价。当客户即将结账时，您可以向他们提供最新款升级产品，相关的补充产品、推荐产品等

4. 建立反馈机制以便针对性提高

客户在产品上花钱是因为他们要满足需求。为了提高您的客户终身价值并降低您的流失率，您需要超越客户试图满足的即时需求。

因此，您需要与客户互动并建立关系。以保证有持续的反馈。

• 社交聆听
• 举办当地活动
• 接受并实施客户反馈
• 发送奖励和礼物以提高客户忠诚度和重复购买
• 客户引导。

  客户引导是您的受众决定成为客户后与您的品牌进行的第一次互动之一。这也是你必须给他们留下深刻印象的第一次机会。

  因此，如果不想在第一周就失去客户的话，就需要优化您的引导流程，让客户快速熟悉您的产品和服务。如果做得好，引导培训会激励客户一次又一次地回到您的产品上来，从而增加他们的终身价值。